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鐵三角之解決方案開發與營銷
 

  課程背景:

  在科技高速發展的今天,新技術快速與行業需求的融合速度越來越快。這種變化對于行業客戶而言,產生了巨大的動力和壓力。面對行業的問題和追求,客戶期待著能通過新的方式去解決,從而通過變革取得價值和競爭優勢。但是這種融合創新對于客戶是有困難和挑戰的,會帶來迷茫和風險。他們更期望能通過解決方案服務幫他們共同找到可行路徑和方法,并可靠的落地實施,最終有效實現預期。

  對于上游的供應商而言,解決方案服務能夠更有效形成銷售機會、更可靠的項目把控和更強的客戶粘性,最終形成良好的經營表現和市場格局。

  但是,解決方案銷售的客戶化程度遠高于產品銷售,對產品解決方案人員在客戶思維、邏輯能力、合作能力、營銷能力等提出更高要求。解決方案人員作戰能力提升,對市場項目機會增長與競標勝率提升,起到至關重要的作用。

  本課程通過解決方案營銷實戰為本,建立學員的邏輯化|結構化|客戶化解決方案設計流程能力、錘煉解決方案設計人員協作創新工作方式、產出經過共識的面向客戶的差異化解決方案能力。

  課程收益:

  ● 解決方案是什么

  ● 解決方案營銷的過程和協同方式

  ● 解決方案設計和營銷技巧

  培訓對象:

  中高層管理人員/營銷總監/銷售經理/銷售主管/銷售人員/解決方案主管/解決方案開發人員/解決方案售前人員

  課程大綱:

  第一講:解決方案銷售基礎知識

  1、什么是解決方案

  2、解決方案的關鍵要素

  3、解決方案信息傳遞流程

  第二講:解決方案之趨勢

  1、研究客戶所在領域趨勢

  2、理解趨勢研究的四個維度

  3、掌握趨勢研究的結果在解決方案中應用

  第三講:解決方案之舉措

  1、提取客戶提出戰略方向的原因

  2、分析客戶實現戰略的關鍵舉措

  3、如何牽引客戶達成一致的舉措方向

  案例深度分析:幸福深圳項目

  案例討論:**國家安全網高層交流

  第四講:解決方案之能力

  1、客戶提出能力需求的原因

  2、探知客戶的需求,絕不僅僅是功能

  3、聽懂客戶與客戶聽懂

  案例深度分析:面對高層客戶,如何去除決策客戶內心疑惑

  案例分享:上海**的全球監控項目

  第五講:解決方案之方案

  1、如何落地到我們要賣的方案

  2、如何讓客戶認同

  3、場景化描述在解決方案中技巧

  案例深度分析:智慧虹橋——場景化營銷

  第六講:解決方案之證明

  1、客戶為什么需要證明

  2、客戶需要我們證明什么內容

  3、有效的成功案例證明

  吳老師簡介:

  北京盛世聚才高級講師

  產品競爭力與運營管理實戰專家

  華為大學國家總經理項目教練

  北斗集團/軟通動力 戰略運營顧問

  曾任:華為運營商增值業務產品市場管理部 部長

  曾任:華為運營商視訊產品域產品 總經理

  曾任:華為企業業務智慧城市 副總裁

  曾任:華為全球流量經營業務產品線 總裁

  擅長領域:華為標桿系列、重大產品運營、產品規劃&市場管理、企業頂層設計與企業戰略制定

  實戰經歷:

  吳老師在華為有著16年的工作經歷,從基層研發工程師起步,歷任研發、營銷、合作、產品領域總經理、子產品線總經理、全球政府行業解決方案業務線副總裁、全球流量經營運營業務線總裁等多個崗位,涉及運營商、企業網和個人消費者領域。

  9年運營管理經驗:

  ▲ 曾在華為運營商BG語音增值業務產品部,全面負責運營全球運營商增值語音業務,包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網彩鈴等,所負責的產品均在全球運營商市場占比進入TOP3。

  ▲ 曾為華為全球流量經營業務總裁, 負責組建全球流量經營組織體系,建立從門戶運營、產品設計、業務促銷到產業鏈合作增值為一體的運營服務能力,實現與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內外頂級運營商戰略合作,累計全球服務營收超過15億美金。

  7年產品項目經驗:

  ▲ 曾為華為全球流量經營業務產品線總裁,首次在華為內部提出“云管端”的商業概念,主持并完成多個華為平安城市、智慧醫療、智慧政務、智慧園區的公司級標桿項目的運作與實施;其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市,埃塞俄比亞國家安全網,伊斯蘭堡安全城市,非盟總部智慧園區等項目金額均在千萬級以上。

  ▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家,是華為CMM5和IPD流程項目主要成員,負責公司級流程的梳理和實施落地;更是為華為大學國家總經理項目教練,負責為華為公司海外輸出全球化的優秀經營人才近千名。

  主講課程:

  【華為標桿系列】(總裁及高管系列)

  《華為核心競爭力構建的“道”與“法”》

  《華為企業文化與成功之道》

  【產品規劃管理類】

  《集成產品開發(IPD)管理體系》

  《產品戰略與產品規劃》

  《面向客戶的需求管理》

  《研發項目管理實踐》

  授課風格:

  ● 啟發、引導式、演練式教學。倡導培訓講師是學員學習的催化劑,引導學員主動思考和智慧激發,重視與學員間的交流討論。貼近現實,提升實戰能力,解析具體工作疑難問題。

  ● 課程思路清晰,觀點嚴謹,邏輯清晰。善于將抽象的理論概念,通過與生活、自然界的事物類比,深入淺出,使學員容易理解和掌握。善于場景化演繹,與學員產生共鳴,激發從現象到本質的關聯,催化學員形成自適應的知識體系。

  部分服務客戶:

  中國移動、中國電信、中國聯通、中電投集團、國家核電集團、中海油、中廣核集團、綠地集團、東風汽車、聯想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團有限公司、國藥控股、盾安控股、建發集團、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團、TCL集團、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網、握奇數據、天海歐康、起凡游戲、上海市創業基金會、南京大學、東南大學、上海交通大學……

  培訓時間:2020年11月20-21日 09:00--16:30

  非會員價:3960元/人(含授課費、學員教材、茶點、會務費)

  培訓地點:北京

  報名咨詢:010-66057092

  報名方式:將報名回執填寫完整,請發郵件至[email protected]

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日期:2020-11-21
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